Saat ini, dunia marketing sudah sangat berkembang. Pola pemasaran yang sebelumnya dianggap berhasil mulai terpinggirkan dengan hadirnya strategi baru yang lebih efektif. Oleh karena itu, penting bagi para marketer untuk memahami perjalanan pelanggan, mulai dari mengenal produk atau layanan hingga akhirnya melakukan pembelian.
Salah satu konsep yang paling banyak digunakan dalam memahami perjalanan pelanggan adalah marketing funnel atau corong pemasaran. Model ini menggambarkan proses yang dilalui oleh audiens atau calon pelanggan ketika mereka berinteraksi dengan brand. Mulai dari tahap pertama mereka mengetahui adanya masalah atau kebutuhan hingga tahap mereka membuat keputusan pembelian.
Setiap tahapan dalam corong marketing membutuhkan strategi yang berbeda agar dapat menghasilkan konversi yang maksimal. Untuk itu, penting untuk memahami dengan jelas tiga tahapan marketing funnel: ToFu (top of funnel), MoFu (middle of funnel), dan BoFu (bottom of funnel). Masing-masing tahapan ini berfokus pada tujuan yang berbeda. Penerapan konten dan strategi pemasaran yang tepat dapat mengubah prospek atau leads menjadi pelanggan setia. Dalam artikel ini, kita akan membahas tentang apa itu ToFu, MoFu, dan BoFu, serta bagaimana masing-masing tahapan ini dapat diaplikasikan dalam strategi digital marketing yang efektif.
Baca juga artikel: Apa Itu Marketing Funnel dan Mengapa Penting untuk Bisnis
3 Tahapan Marketing Funnel
Dalam menjalankan strategi pemasaran yang efektif, penting untuk memahami setiap tahapan dalam perjalanan calon pelanggan saat mereka mengenal hingga membeli produk atau layanan Anda. Marketing funnel membantu memetakan proses ini dengan membagi perjalanan tersebut ke dalam tiga tahap utama, yaitu top of funnel (ToFu), middle of funnel (MoFu), dan bottom of funnel (BoFu). Setiap tahap membutuhkan pendekatan dan jenis konten yang berbeda untuk mendukung calon pelanggan secara tepat sesuai kebutuhannya. Berikut penjelasannya:
- Top of funnel (ToFu)
Pada tahap ini, fokus utama adalah membangun kesadaran tentang merek Anda. Konten yang dibuat bertujuan untuk memperkenalkan brand sekaligus membantu calon pelanggan memahami manfaat dan keunggulan produk atau layanan Anda yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Dengan menyajikan informasi yang edukatif, relevan, dan menarik, Anda dapat menarik perhatian calon pelanggan sejak awal dan membangun fondasi kepercayaan yang kuat. Interaksi biasanya terjadi melalui website, iklan, e-mail, atau media sosial. - Middle of funnel (MoFu)
Setelah mengenal brand Anda, calon pelanggan mulai mencari informasi lebih dalam mengenai produk atau layanan yang Anda tawarkan. Mereka membandingkan opsi yang ada dengan produk kompetitor dan menilai keunggulan serta manfaat yang Anda berikan. Konten MoFu bertujuan membangun kepercayaan dan memberikan informasi yang membantu calon pelanggan dalam mempertimbangkan pilihan mereka. Pada tahap ini, mereka mungkin tertarik dan mendaftarkan diri untuk menerima newsletter Anda, mengikuti media sosial Anda, atau mengunduh panduan dan template. - Bottom of funnel (BoFu)
Pada tahap ini, calon pelanggan sudah hampir siap melakukan pembelian. Mereka hanya membutuhkan informasi tambahan untuk merasa yakin pada pilihan mereka. Tujuan BoFu adalah membantu calon pelanggan menjadi pembeli dengan menyediakan informasi yang diperlukan agar mereka yakin dalam mengambil keputusan. Langkah yang bisa dilakukan, antara lain, mempermudah proses pembelian, menyediakan masa percobaan (trial), memberikan penjelasan harga secara transparan, atau mengirimkan penawaran diskon khusus untuk pelanggan baru.
Cara Menyesuaikan Konten dengan ToFu, MoFu, dan BoFu
Setiap orang mengenal brand Anda dengan cara dan waktu yang berbeda. Ada yang baru tahu tentang brand Anda, ada yang mulai penasaran, dan ada juga yang sudah hampir membeli. Oleh karena itu, jenis konten yang Anda buat perlu disesuaikan dengan tahapan mereka, supaya pesannya relevan dan tidak terkesan memaksa. Berikut ini beberapa contoh konten seperti dikutip dari Kixie:
- ToFu (top of funnel): bangun kesadaran
Pada tahap ini, orang baru saja mengenal masalah yang mereka alami atau baru melihat brand Anda pertama kali. Tujuan Anda adalah menarik perhatian dan membangun rasa penasaran. Konten yang cocok:
- Video pendek di TikTok, reels dalam Instagram, atau YouTube Shorts yang menjelaskan masalah umum atau memberikan tips ringan.
- Carousel infografis dalam Instagram atau LinkedIn berisi edukasi cepat dan visual.
- Konten lucu atau relate dalam media sosial yang mengaitkan produk Anda dengan kehidupan sehari-hari.
- Iklan berbayar (Google Ads/Meta Ads) yang menargetkan berdasarkan minat atau masalah audiens.
- MoFu (middle of funnel): bangun ketertarikan dan pertimbangan
Pada tahap ini, orang sudah mulai tertarik, tapi masih membandingkannya dengan beberapa opsi. Saat ini, yang harus dilakukan adalah meyakinkan mereka bahwa brand Anda layak dipertimbangkan. Konten yang cocok:
- Sesi Q&A melalui Instagram Story atau live: jawab secara langsung pertanyaan dari followers tentang produk, layanan, atau cara pakainya. Interaktif, praktis, dan membangun kepercayaan.
- Carousel komparasi produk: tampilkan keunggulan brand Anda dibandingkan dengan brand kompetitor atau bandingkan fitur antar produk/layanan Anda sendiri.
- Video behind-the-scene: perlihatkan proses produksi, quality control, atau cerita tim di balik brand Anda untuk menunjukkan keaslian dan kualitas.
- Polling atau kuis singkat: lewat Instagram Story atau website, ajaklah audiens berinteraksi sambil menggali insight tentang preferensi mereka.
- BoFu (bottom of funnel): dorong keputusan untuk membeli
Pada tahap ini, calon pelanggan sudah hampir siap membeli dan butuh dorongan terakhir agar segera mengambil keputusan. Konten yang tepat bisa membantu mereka yakin dan langsung melakukan pembelian. Jenis konten yang cocok pada tahap ini:
- Testimoni atau review video singkat dari pelanggan.
- Demo produk singkat yang memperlihatkan cara pakai dan manfaat produk secara jelas.
- E-mail promosi yang berisi diskon khusus, kode voucher eksklusif, pengingat akan promosi yang akan segera berakhir, atau bundling produk dengan harga spesial.
- Fitur chat langsung (Instagram, WhatsApp, atau live chat melalui website) untuk menjawab pertanyaan terakhir calon pelanggan sebelum membeli.
- Penawaran bundling atau paket hemat yang ditampilkan dalam marketplace atau halaman produk.
Memahami dan menerapkan strategi yang tepat untuk setiap tahapan marketing funnel merupakan salah satu faktor penting dalam membangun hubungan yang efektif dengan calon pelanggan. Dengan menyesuaikan jenis konten dengan kebutuhan dan tingkat kesiapan mereka, Anda tidak hanya meningkatkan peluang konversi, tetapi juga membangun kepercayaan dan loyalitas jangka panjang. Terus evaluasi dan optimalkan strategi konten agar tetap relevan dengan perkembangan tren dan preferensi audiens, sehingga perjalanan pelanggan mulai dari mengenal hingga membeli produk atau layanan Anda dapat berjalan lancar dan maksimal.
