Dalam bisnis, meningkatkan pendapatan tidak selalu berarti harus mencari pelanggan baru. Justru pelanggan yang sudah ada dapat menjadi peluang terbaik untuk meningkatkan omzet. Salah satunya melalui strategi upselling. Teknik ini tak hanya meningkatkan nilai transaksi, tetapi juga dapat memperkaya pengalaman pelanggan dengan menawarkan solusi yang lebih lengkap dan sesuai kebutuhan. Dengan pendekatan yang tepat, cara ini bisa menjadi strategi yang saling menguntungkan bagi bisnis dan pelanggan.
Sepintas strategi ini terdengar sederhana. Namun, strategi ini membutuhkan pemahaman yang tepat tentang kebutuhan pelanggan dan waktu yang strategis dalam penawarannya. Jika tidak tepat, pelanggan bisa merasa dipaksa dan justru enggan membeli. Jika diterapkan dengan pendekatan yang tepat, cara ini bisa menjadi alat yang sangat efektif untuk menumbuhkan bisnis secara berkelanjutan dan memperkuat loyalitas pelanggan. Kunci keberhasilannya terletak pada empati, komunikasi yang baik, dan penawaran yang relevan.
Apa Itu Upselling?
Upselling, seperti dikutip dari Indeed, adalah strategi penjualan dimana penjual menawarkan versi produk yang lebih canggih, lengkap, atau premium kepada pelanggan. Strategi ini dilakukan dengan memberikan pilihan produk yang lebih unggul dengan tujuan meningkatkan nilai jual sekaligus memberikan solusi yang lebih optimal kepada pelanggan dengan. Cara ini sering digunakan dalam berbagai industri karena mampu meningkatkan pendapatan/keuntungan dankepuasan pelanggan.
Strategi ini sering digunakan bisnis berskala besar untuk meningkatkan penjualan. Hasil survei menunjukkan bahwa strategi ini sering kali berhasil. Probabilitas berhasilnya penjualan produk kepada pelanggan tetap atau lama adalah 60–70%. Sementara itu, penjualan produk kepada pelanggan baru hanya 5–20% probabilitasnya.
Mengapa teknik upselling lebih berhasil? Karena menjual produk kepada pelanggan baru lebih sulit daripada mendorong pelanggan lama untuk membelinya. Pelanggan baru tidak punya pengalaman berhubungan dengan produk yang dijual. Sementara itu, pelanggan lama sudah tahu kualitas produk. Mereka sudah pernah menggunakannya. Dengan demikian, ketika ditawari produk baru, mereka akan mempertimbangkannya dan mungkin membelinya.
Biasanya, strategi ini dilakukan dengan memahami apa yang diinginkan pelanggan melalui produk tersebut. Dengan begitu, penjual bisa merekomendasikan pilihan yang lebih tepat. Upselling tidak selalu harus dilakukan saat transaksi berlangsung. Anda bisa memanfaatkan berbagai platform, seperti media sosial, e-mail atau promosi berkala untuk memperkenalkan penawaran tambahan pada masa mendatang.
Manfaat Upselling bagi Bisnis
Strategi ini tidak hanya digunakan dalam pemasaran konvensional, tetapi juga dalam pemasaran modern. Strategi ini terbukti dapat meningkatkan penjualan sekaligus memberikan pengalaman berbelanja yang lebih baik bagi pelanggan. Berikut 3 manfaat upselling
1. Membangun hubungan lebih dekat dengan pelanggan
Strategi upselling dapat menciptakan pengalaman berbelanja yang lebih personal. Saat pelanggan ditawari produk yang lebih baik atau variasi tambahan yang sesuai dengan kebutuhan mereka, mereka akan merasa dilayani dengan baik. Hal ini bisa membangun kedekatan dan kepercayaan terhadap bisnis.
2. Menciptakan pelanggan tetap
Ketika pelanggan merasa puas dan terhubung dengan bisnis Anda, mereka lebih cenderung untuk kembali membeli. Strategi ini juga membuat mereka melihat bahwa bisnis Anda punya pilihan produk yang lebih banyak dibandingkan dengan kompetitor, sehingga memperbesar kemungkinan mereka menjadi pelanggan tetap.
3. Meningkatkan keuntungan dengan cara yang lebih efisien
Mendapatkan pelanggan baru membutuhkan waktu dan biaya. Sementara itu, strategi ini bisa dilakukan kepada pelanggan yang sudah pernah membeli. Karena sudah mengenal bisnis Anda, mereka lebih mudah menerima penawaran tambahan. Hal ini menjadi cara yang lebih murah dan efektif untuk meningkatkan pendapatan.
5 Tips Efektif untuk Upselling yang Lebih Sukses
Strategi ini tidak hanya membantu Anda menjual produk dengan harga lebih mahal, tetapi juga membantu pelanggan mendapatkan solusi yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Berikut 5 strategi upselling yang bisa Anda terapkan:
- Pahami kebutuhan dan tujuan pelanggan
Sebelum menawarkan upgrade, dengarkan terlebih dahulu apa yang sedang dicari atau dibutuhkan pelanggan. Dengan memahami tujuan mereka, Anda bisa merekomendasikan produk atau layanan yang benar-benar relevan, sehingga upselling terasa sebagai solusi dan tidak sekadar promosi. - Tampilkan produk atau layanan premium secara visual
Tampilan visual, seperti display atau katalog, sangat membantu dalam upselling. Produk premium yang terlihat langsung akan lebih mudah menarik perhatian, sekaligus memudahkan Anda menjelaskan perbedaan dan keunggulannya. - Berikan perbandingan yang jelas dan jujur
Tampilkan perbandingan antara paket reguler dan versi upgrade secara berdampingan. Saat pelanggan melihat nilai tambah baik dari segi fitur, kualitas, maupun layanan, mereka akan lebih terbuka untuk memilih versi yang lebih tinggi. - Pertimbangkan perbedaan harga yang masuk akal
Pastikan selisih harga antara pilihan standar dan upgrade masih wajar dan dapat diterima.Strategi ini akan lebih efektif jika pelanggan merasa mereka mendapatkan nilai lebih dengan sedikit tambahan biaya. Anda juga bisa menawarkan potongan harga atau bonus kecil untuk mendorong keputusan mereka. - Hormati keputusan pelanggan
Hindari pendekatan yang memaksa. Jika pelanggan belum tertarik untuk membeli produk Anda, ucapkan terima kasih dan beri informasi tambahan seperti brosur atau katalog. Pendekatan yang santun akan meningkatkan peluang upselling pada masa depan dan memperkuat hubungan dengan pelanggan.
Upselling bukan sekadar cara untuk menjual lebih mahal, melainkan strategi untuk memberikan solusi yang lebih baik kepada pelanggan, sekaligus meningkatkan keuntungan bisnis. Kunci keberhasilannya ada pada pemahaman akan kebutuhan pelanggan dan kemampuan untuk menyampaikan nilai tambah dari produk yang ditawarkan. Jika dilakukan dengan bijak, strategi ini bisa menjadi senjata ampuh untuk memperkuat hubungan dengan pelanggan dan mendorong pertumbuhan bisnis. Pendekatan yang tepat akan membuat pelanggan merasa dihargai dan lebih percaya pada brand Anda.
Baca juga artikel: Paket Bundling: Strategi Jitu Meningkatkan Penjualan Produk
